Conceptos, Normas y argumentos para dinamizar ventas Inmobiliarias Para comprender correctamente la conceptualización del término bien raíz o bien inmueble, citaremos algunas normas del Comité Internacional de Normas de Valuación, por sus siglas en inglés, IVSC -International l Valuation Standards Council, la cual es una organización privada de tasaciones.El IVSC tiene por fin, desarrollar estándares internacionales técnicos y éticos para valuaciones y procesos de ventas Inmobiliarias Art. 2.2 Norma IVSC La valuación de la tierra como baldío o de la tierra y sus mejoras, es un concepto económico. Baldía o con mejoras, de manera indistinta se hace alude a la tierra o suelo, como bien raíz. El valor lo crea la utilidad del bien raíz o la capacidad para satisfacer las necesidades y deseos de las sociedades humanas. Contribuyen al valor de un bien raíz sus cualidades singulares de durabilidad, inamovilidad de ubicación, lo relativamente limitado de la oferta y la utilidad específica de un sitio dado.12 Art. 2.3 Norma IVSC .La Propiedad es un concepto legal que comprende todos los derechos, intereses y beneficios relacionado con la tenencia de un bien. La propiedad se integra con los derechos privados de propiedad que otorgan al propietario uno varios derechos específicos sobre lo que posee. Para diferenciar entre bien raíz, que es una entidad física, y su propiedad, que es el concepto legal, la propiedad del bien raíz se llama propiedad real o propiedad inmueble. Norma BDC Necesidades Explicitas: Son manifestaciones especificas por parte del cliente acerca de necesidades o deseos. En contraste las necesidades explicitas son las señales de compra que predicen el éxito en ventas grandes. Ejemplos Necesitamos una casa con un patio más amplio. Lo que buscamos es un barrio más seguro para nuestros hijos. Me gustaría tener un departamento con vista al rio. Norma BDC Beneficios del Inmueble: Son aquellos aspectos, utilidades que satisfacen precisamente, las necesidades específicas del cliente. Son las características en acción. Los beneficios son una consecuencia de las características. En otras palabras, las características definen lo que es el producto y los beneficios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta. Según mi percepción hay tres clases de beneficios para definir: Beneficios A, B y C que profundizaremos en otro artículo. Las estadísticas demuestran que cuando un Vendedor presenta su producto en términos de Beneficios Tipos B para su cliente, tiene el 75 % de la venta cerrada.
